Юнит-экономика на Wildberries: формула, пример расчёта и как найти точку безубыточности
Таблица считает юнит-экономику по каждому SKU с выгрузкой данных по API: комиссии, логистика, хранение, реклама, налоги и выкуп — без ручного переноса отчётов.
- Расчёт по каждому артикулу с учётом процента выкупа
- Данные из кабинета по API
- Разовая покупка без подписки
Закреплённый блок показан отдельно и не участвует в нумерованном рейтинге ниже.
Оборот на Wildberries может расти, а деньги на счёте — нет. Причина обычно в юнит-экономике: часть расходов «размазана» по отчётам, и продавец не видит, сколько на самом деле приносит одна продажа. Разбираем формулу, считаем пример и показываем, как найти минимальную цену без убытка.
Все цифры в примере условные. Комиссии, логистика и хранение на WB зависят от категории, склада и габаритов и регулярно меняются — подставляйте свои значения из кабинета продавца. Сводная таблица — в статье «Комиссии WB и Ozon 2026».
Из чего складываются расходы на одну продажу
| Статья | Как считать |
|---|---|
| Себестоимость | Закупка + доставка до вашего склада + таможня и сертификация на единицу |
| Упаковка и маркировка | Пакет, коробка, этикетка, код «Честного ЗНАКа» |
| Доставка на склад WB | Стоимость поставки, делённая на количество единиц |
| Комиссия WB (КВВ) | Процент от цены, зависит от предмета и модели (FBW, FBS, DBS); итоговый КВВ = базовый − скидка WB |
| Логистика до покупателя | Тариф склада × коэффициент, зависит от объёма товара в литрах |
| Обратная логистика | За невыкупы и возвраты |
| Хранение | Тариф за литр в день × объём × дни хранения единицы до продажи |
| Приёмка | Если склад платный на дату поставки |
| Реклама | Бюджет кампаний, делённый на количество продаж |
| Налог | По вашему режиму налогообложения |
| Прочее | Фулфилмент, штрафы, услуги менеджера, сервисы — на единицу |
Формула
Прибыль с продажи = Цена − Комиссия − Логистика на продажу − Хранение − Себестоимость − Упаковка − Доставка на склад − Реклама − Налог
Логистика на продажу = Логистика ÷ Выкуп + Обратная логистика × (1 − Выкуп) ÷ Выкуп
Выкуп — доля выкупленных заказов в долях единицы: 80% = 0,8.
Производные показатели:
- Маржинальность = Прибыль ÷ Цена × 100%
- ROI = Прибыль ÷ (Себестоимость + Упаковка + Доставка на склад) × 100%
- ДРР (доля рекламных расходов) = Реклама ÷ Цена × 100%
Пример расчёта
Товар — домашний текстиль объёмом около 1,5 литра, модель FBW, цена для расчёта — 1 500 ₽ (ваша цена после скидки продавца). Выкуп — 80%. Тарифы — по справке WB на октябрь 2026 года, округлены.
| Статья | Значение | На одну продажу |
|---|---|---|
| Цена | 1 500 ₽ | 1 500 ₽ |
| Комиссия (итоговый КВВ) | условно 35% | −525 ₽ |
| Логистика до покупателя | условно 80 ₽ (тариф по литражу × коэфф. 1,7) | 80 ÷ 0,8 = −100 ₽ |
| Обратная логистика невыкупа | условно 50 ₽ (без коэффициента) | 50 × 0,2 ÷ 0,8 = −12,5 ₽ |
| Хранение | ≈ 0,14 ₽/л в день × 1,5 л × 40 дней | −8 ₽ |
| Себестоимость | 400 ₽ | −400 ₽ |
| Упаковка и маркировка | 30 ₽ | −30 ₽ |
| Доставка на склад WB | 20 ₽ | −20 ₽ |
| Реклама | ДРР 10% | −150 ₽ |
| Налог | УСН 6% от цены | −90 ₽ |
| Прибыль | ≈ 165 ₽ |
Показатели: маржинальность ≈ 11%, ROI ≈ 37% (165 ÷ 450), ДРР 10%. Для текстиля с такой ценой это тонкий запас: рост ставок рекламы или скидка быстро съедят прибыль.
Если не учитывать выкуп и посчитать логистику как 80 ₽ на продажу, прибыль покажется на 32,5 ₽ больше. На тысяче продаж в месяц это 32 500 ₽ «невидимого» расхода.
Минимальная цена без убытка
Часть расходов зависит от цены (комиссия, налог, реклама по ДРР), часть — нет. Отсюда формула точки безубыточности:
Цена без убытка = Фиксированные расходы ÷ (1 − Комиссия − Налог − ДРР)
В примере фиксированные расходы на продажу — 100 + 12,5 + 8 + 400 + 30 + 20 = 570,5 ₽, а процентные — 35% + 6% + 10% = 51%.
570,5 ÷ (1 − 0,51) ≈ 1 164 ₽. Ниже этой цены каждая продажа приносит убыток. Значит, скидка больше ≈ 22% от 1 500 ₽ уводит товар в минус.
Сколько можно тратить на рекламу
Максимальный ДРР, при котором товар ещё выходит в ноль:
ДРР макс = (Цена − Фиксированные расходы − Комиссия − Налог) ÷ Цена
(1 500 − 570,5 − 525 − 90) ÷ 1 500 ≈ 21%. Если реклама обходится дороже, продажи растут в убыток. Рабочий ДРР выбирают с запасом, исходя из желаемой прибыли.
Частые ошибки
- Логистика без учёта выкупа. Особенно критично в одежде и обуви, где выкуп может быть ниже 50%.
- Хранение «в среднем по складу». Медленно продающиеся артикулы съедают прибыль хитов — считайте по каждому SKU.
- Цена до скидки. Комиссию и налог считайте от фактической цены продажи.
- Забытые расходы. Приёмка, штрафы, маркировка, фулфилмент, сервисы аналитики.
- Расчёт один раз. Тарифы, коэффициенты складов и ставки рекламы меняются — пересчитывайте хотя бы раз в месяц и перед каждой закупкой.
Чем считать
- Бесплатный калькулятор или шаблон в Excel — для проверки идеи товара. Подборка — в обзоре «Таблицы и калькуляторы юнит-экономики».
- Таблица с выгрузкой по API — когда артикулов много и нужно считать по фактическим данным.
- Сервис управленческого учёта — для ежедневного контроля прибыли. Сравнение — в статье «Сервисы юнит-экономики для WB и Ozon».
Когда юнит-экономика сходится, рост продаж зависит от цены и рекламы — помогут репрайсеры и биддеры.
Частые вопросы
Что такое юнит-экономика простыми словами?
Это расчёт прибыли с одной проданной единицы товара: из цены продажи вычитаются все расходы, которые приходятся на эту единицу, — от закупки до комиссии и логистики. Если результат отрицательный, рост продаж увеличит убыток.
Почему нужно учитывать процент выкупа?
Доставку до покупателя продавец оплачивает и за выкупленные, и за невыкупленные заказы, а за возврат невыкупа ещё и обратную логистику. Поэтому расходы на логистику в расчёте на одну продажу выше, чем стоимость одной доставки.
Какая маржинальность считается нормальной на WB?
Единой нормы нет: она зависит от категории, оборачиваемости и рекламы. Многие продавцы ориентируются на маржу от 20–25% после всех расходов, чтобы оставался запас на скидки и рост ставок, но решение нужно принимать по своим цифрам.
От какой суммы платить налог?
Зависит от режима и того, что признаётся доходом при работе с маркетплейсом. С 2026 года на УСН при доходе выше 20 млн ₽ в год появляется НДС. Порядок расчёта уточните у бухгалтера.